De Provocatieve Marketeer

De provocatieve marketeer is een absolute noodzaak voor elk bedrijf dat wil groeien

De laatste 5 jaar vindt een (r)evolutie plaats in de manier waarop klanten, prospecten en leveranciers elkaar vinden, informeren , inspireren en zelfs overtuigen. Door de globale economie en het internet is de klant “knowledgeable” geworden. Hij zoekt, informeert, leert, vergelijkt, kent … alvorens in contact te komen met de verkoper van dienst. Maar die leeft spijtig genoeg nog vaak “in de tijd van toen” of wordt door zijn organisatie onvoldoende ondersteund om in deze nieuwe context te kunnen werken.

De rol van de provocatieve marketeer

Het vernieuwde verkoopteam bestaat echter niet langer uit alleen verkopers. Zij worden nu ondersteund (en in sommige gevallen zelfs aangestuurd) door de commerciële marketeer. De verschillende fases in het verkoopproces worden vandaag op een complementaire en cost-efficiëntere manier ingevuld. Nog geen tien jaar geleden was de verkoper nog volledig verantwoordelijk voor adviseren, informeren, begeleiden, vergelijken, overtuigen en closen. Vandaag is hij of zij, afhankelijk van de sector, B2B en/of B2C, nu de specialist in echt overtuigen. Technieken van solution selling zijn vaak niet voldoende meer, provocatieve verkoop is “the next thing” en een noodzaak geworden.

De commerciële marketeer zal daarom de eerste fazes van de sales funnel op zich moeten nemen, en zal dit ook op een provocatieve manier moeten doen. Wil je als bedrijf namelijk gevonden worden uit duizenden vergelijkbare aanbiedingen, moet je eruit springen. Content marketing en inbound marketing zijn technieken die meer en beter moeten toegepast worden, ook bij de KMO.

De provocatieve marketeer als verkoopsunit

De commerciële of provocatieve marketeer wordt zo een inherent deel van de verkoopploeg. Hij of zij kan nu absoluut bijdragen aan de groei van het bedrijf. Trouwens, vele bedrijven doen dit vandaag al aangezien velen nu ook het nut van een online shop beginnen in te zien… de integratie van sales, marketing en communicatie is met andere woorden al een feit. Wij noemen dit Sales 3.0.

In deze veranderende context gaat de nieuwe marketeer een cruciale rol spelen in de optimalisatie van het gehele commercieel proces. Hij wordt als het ware de interne commerciële navigator die vanuit markt- en klantendata inzichten creëert, verkooptechnieken toepast in de marketing en communicatie en mee zorgt voor het converteren van nieuwe klanten. Zo zal de commerciële marketeer uiteindelijk een grote meetbare bijdrage hebben aan het realiseren van het zakencijfer.

Interne marketing

De nieuwe sales funnel leidt bovendien tot een loyalty loop waarbij verkoopstrategiën zoals retentiestrategie, cross selling en upselling de nieuwe aandachtspunten zijn. De nieuwe marketeer zal via de gehele interne organisatie cross selling en upselling stimuleren. Verder draagt hij door het creëren van thought leadership via content marketing bij tot de retentie van klanten.

Inherent aan dit gebeuren is de noodzaak om de gehele organisatie maximaal klantgericht te maken waarbij vele bestaande processen (en contactpunten) volledig herdacht worden vanuit het perspectief van de klant. De integratie van social, communicatie, marketing , sales en customer excellence is dan een feit. Wij noemen dit Sales 4.0, omdat op deze manier élke werknemer commercieel meedenkt.

Luc Van Utterbeeck

2018-04-27T16:18:39+00:00