Het nieuwe salesmanagement

De volledig klantgerichte organisatie waarin iedereen mee verkoopt is geen holistische holle frase, maar een filosofie die realiteit wordt. Meer nog, deze Sales 4.0 is de nieuwe norm. Een sales manager die zich nu alleen met zijn verkoopteam bezighoudt, mist de boot.

Nieuwe Sales Manager

Voor wie echter klaar wil zijn voor deze nieuwe realiteit, vormt JDI’s Nieuwe Sales Manager een leidraad waarin alle alle elementen voorkomen die nodig zijn in het strategisch maar ook dagdagelijks professioneel leven van een Nieuwe Sales Manager.

Vandaag beperkt salesmanagement zich in sommige organisaties nog tot het controleren van de resultaten. Het verkoopresultaat is echter maar het topje van de ijsberg! Aan die resultaten gaan namelijk inspanningen vooraf. Het salesmanagementproces moet precies gericht zijn op het ondersteunen, meten en beoordelen van die inspanningen. En deze inspanningen voor het behalen van commercieel resultaat worden vandaag niet meer alleen geleverd door de verkopers zelf.

Sales 3.0

De nieuwe vormen van verkoop bieden namelijk nieuwe opportuniteiten. Social selling en online verkoop zetten enkele jaren geleden hun eerste stappen en zijn vandaag volwaardige kanalen. In bepaalde gevallen nemen ze zelfs een groot deel van de verkoop over. Deze samenwerking of zelfs integratie van Sales, Marketing en Communicatie noemen wij Sales 3.0. Hier moet ook sales management op gebeuren!

Door deze snel veranderende marktomstandigheden wint de rol van de sales manager enorm aan belang. Hij of zij wordt een interpersoonlijke virtuoos die binnenin de organisatie niet alleen de verkopers strategisch, tactisch en operationeel aan- en bijstuurt, maar ook de andere departementen commercieel bijspijkert zodat de gehele organisatie klantgericht wordt en bewust meewerkt aan het resultaat.

Hierdoor ontstaan heel nieuwe dynamieken en nieuwe inzichten zijn dan onontbeerlijk. Sales managers die de totaliteit niet mee hebben of kunnen overschouwen zullen het zeer moeilijk krijgen.

In alle delen van de organisatie

Dit is ook een aandachtspunt voor de CEO! De verkoopafdeling is niet meer als enige verantwoordelijk: ook de andere delen van de organisatie hebben een immense invloed op het commercieel resultaat. Dat betekent dat ook hier gekapitaliseerd kan worden op de kennis en ervaring van de Nieuwe Sales Manager.

JDI Services heeft 6 basisdimensies geregistreerd waarin de Nieuwe Sales Manager actief moet zijn om deze nieuwe rol te kunnen opnemen. Op elk van deze dimensies heeft de Nieuwe Sales Manager invloed op zowel strategisch, tactisch als operationeel vlak. Maar er is nog één cruciale 7de dimensie die vaak uit het oog wordt verloren. Wilt u deze dimensies kennen? En te weten komen hoe wij die verder invullen? Stuur een e-mail naar nico@jdi.be.

Nico Ivens

2018-04-27T16:14:24+00:00