Mobiliseer uw verborgen verkoopstroepen

De klassieke sales funnel heeft afgedaan. Consumenten volgen bij het aankoopproces niet langer een rechtlijnig pad, maar komen gedurende hun beslissingsproces op velerlei manieren met uw organisatie in contact. Voor elke consument is die afgelegde weg verschillend. De grillige route die klanten afleggen, betekent ook dat het binnen organisaties niet altijd duidelijk is wie de klant aanbrengt: marketing, sales of de klantendienst.

Het is dan ook belangrijk om goed te begrijpen welke klantencontacten cruciaal zijn in het beslissingsmoment, zodat u er met de juiste boodschap, de juiste mensen en op het juiste moment op kan ingrijpen. U moet er daarom voor zorgen dat iedereen binnen uw organisatie een mini-marketeer wordt1.

Ambassadeurschap bevorderen

Informatie die wordt verspreid of gedeeld door een persoon wordt tien keer sneller opgepikt en aanvaard dan informatie die in naam van de organisatie zelf wordt uitgestuurd2. Het is namelijk heel menselijk om vooral op mensen te vertrouwen. Vandaag treden in veel bedrijven al de CEO of het topmanagement naar buiten als echte pleitbezorgers van hun organisatie, maar een onderzoek van Edelman bij 30.000 consumenten wijst uit dat mensen meer vertrouwen hebben in gewone medewerkers dan in het management. En dat hoeft zeker geen slecht nieuws te zijn voor organisaties. Integendeel, benut als bedrijf het enorme potentieel aan merkadvocaten en breng hen in rechtstreeks contact met uw klantenbasis.

Om uw medewerkers voor u te laten spreken, is er wel een degelijke fundering nodig: het moet kraakhelder zijn waar uw bedrijf voor staat en welke waarden u hoog in het vaandel draagt3. Bovendien moet de juiste bedrijfscultuur aanwezig zijn, waar enthousiaste medewerkers de kern van vormen. Wanneer uw medewerkers intern erg betrokken zijn bij de organisatie en een passie hebben voor hun job, zullen ze extern heel overtuigend en authentiek kunnen communiceren.

Enkel getrainde troepen schieten raak

Om volop te kunnen meesurfen op het succes van het ambassadeurschap, is het noodzakelijk om het in een structuur te gieten, bijvoorbeeld via een ambassadeurprogramma. Naast marketing kan ook HR hier een drijver van zijn. Door een duidelijk kader te creëren, kan u ambassadeurschap enorm stimuleren, maar er zijn wel enkele vuistregels die u beter handhaaft. Zo is het belangrijk dat iedereen binnen de organisatie de kans krijgt om ambassadeur te zijn. Lanceer dus een oproep naar alle medewerkers. Diversiteit is enorm belangrijk om ook elke externe doelgroep te kunnen aanspreken: verschillende regio’s, leeftijden, sekse, etnische achtergrond,…

Een andere gouden tip is om kleinschalig te beginnen. Ambassadeurschap komt namelijk pas ten volle tot zijn recht wanneer u de ambassadeurs de basis marketingskills bijbrengt. Het organiseren van regelmatig overleg om de best practices uit te wisselen, kan eveneens helpen om uw medewerkers om te tunen tot volmaakte social storytellers. Durf daarbij ook het ambassadeurschap van uw medewerkers mee te nemen in de objectieven en evaluaties, want een goede ambassadeur levert u op termijn een meerverkoop4.

Onderscheidend vermogen

Werkgevers die ambassadeurschap promoten, zoals bijvoorbeeld Nokia5, BASF en Proximus6, merken op langere termijn heel wat voordelen. In de organisatie ontstaat een hechte gemeenschap van enthousiaste medewerkers en omdat de werkgevers een geloofwaardige blik achter de schermen gunnen, versterken ze hun werkgeversanimo. Dat kan op zich leiden tot een kwalitatievere instroom van kandidaten7, maar ook tot een sterk, geloofwaardig en uitgesproken imago, gedragen door de volledige organisatie. In een tijd waar het – ondanks de vele mogelijkheden – steeds moeilijker is om de consument te bereiken, kan dit het verschil maken.

Eenmaal u een potentiële lead heeft overtuigd om klant te worden, kan hij op zijn beurt een merkadvocaat voor uw organisatie zijn.

Bronnen
  1. The Extraverted Nerd. The B2B Marketing Cookbook. Philippe Gosseye, 2015.
  2. www.socialseeder.com/infographic-en/
  3. Want to find brand ambassadors? Start with your employees. Forbes, oktober 2013.
  4. linkhumans.com/blog/how-nokia-employees-brand-ambassadors
  5. www.insilencio.be
  6. markmagazine.be/ben-jij-ambassadeur-voor-jouw-bedrijf/
2018-04-27T16:24:45+00:00